远离不靠谱早期投资人的简明指南

2018.5.15

创业这件事,本身就是极大的挑战,要面临变幻莫测的商业环境和惨烈的市场竞争,因此更需要能提供充足“弹药”的盟友,也就是优秀的投资人。

对创业者来说,在早期融资中找到靠谱的投资人是公司顺利发展的必要保证。问题是,在创业者和投资人之间存在很大的信息不对称,面对市场上众多新老投资人和机构(数量级可能已超过1万),创业者该如何甄别挑选呢?美国著名孵化器Techstars的入驻企业家Eamonn Carey给出了创业者避免踩雷的几个建议,浅石创投整理编译如下,供创业者参考借鉴。

编译/延斌 郑毅

作者/EamonnCarey

原文标题/Startups need to do due diligence, too

原文链接/https://techcrunch.com/2016/04/30/startups-need-to-do-dd-too/


我听说过很多让人惊骇的关于不靠谱投资人的故事。虽然不少其实是误解所致,还有些纯粹是捏造。但不幸的是,也有许多是真实的。常有天使投资人发邮件声称要领投下一轮融资,之后却拒绝跟其他投资人沟通,并消失得无影无踪;也有无数投资人给出了投资意向书,把团队尽调了个底朝天,许下坚定要投的承诺,却在几个月之后说他无法投资。

这些不靠谱做法会杀死公司。我见证了很多优秀的创业者,他们带着杰出的创业点子,却没有获得好的创业成果,仅仅是因为在融资时做了错误的选择。因此,我希望分享一些思路,来帮助创业者回避那些不靠谱的投资人。

1.深入了解你的潜在投资人

一直以来,金融机构都受到Know Your Customer原则的严格制约——你必须了解你的客户是谁。对创业者来说,也应该了解你的潜在投资人。创业者应该从各种渠道去获取信息,搞清楚谁在进行投资、为什么投资、投资人的背景、投资人的钱是怎么来的、正在进行哪些项目、和哪些机构一起合作、性情和风险偏好是什么等等有效信息。

这就要求创业者拿出一定时间,在融资进行过程中对目标投资人背景做深入挖掘。这包括访问投资机构网站、微信公众号、社交媒体账号等,看看专业创投媒体对投资人或机构的报道,去读投资人的采访或会议发言。看他们是否谈及自己现有的投资,去了解他们是否对自己的行业有深刻认识,他们表现出的行为是否可靠明智。

如果你在网络上找不到太多关于投资人的信息,那就需要提高警惕了。除非他们是神秘的超级富豪,在当今时代的互联网上缺少信息描述,对投资者来说是不常见的。创始人应该让自己的第六感紧张起来。

另外,如果始终是在跟中间人打交道也要警惕。在成长期公司(A轮之后)的融资轮次中,与各种中间人打交道是相对比较自然和常见的。在天使轮左右的阶段,如果一个天使投资人选择真金白银投资你的公司而不是把钱用在其他地方,那么大概率他会希望有机会见面能够深入的聊一聊。同样的,你也会希望能够和即将成为公司股东的人有当面深入的沟通机会。如果你屡次请求见面但总是被各种理由所拒绝,这是一个很强烈的预警信号。

2.和投资人投过的企业聊聊

这是一个常规的尽调过程,是初创企业了解投资人非常有效的方法。无论在哪种情况下,创业者都应该和投资人已经投资的公司谈谈,这能提供给你许多额外的信息。如果他们拒绝沟通或者只是很粗略的描述情况,那就要非常非常警惕了。

与潜在投资人已经投入资金的公司交流,去了解投资人喜欢哪种类型的创业者,他们能提供哪些资源,投后管理对企业起到了哪些帮助,和投资人一起工作的感觉是愉悦的还是令人生厌。好的投资人会很乐于介绍你去和投过的企业聊聊,并且会认为这对投资成功有积极作用。而糟糕的投资人就可能会避免让创业者和已投项目接触,以免传递出对投资人不利的负面信息,或者一些私下的小手段被发现。

另外要记住,去访谈这些企业并不需要获得投资人的许可。如果投资人在网站或其他平台上有投资清单,你完全可以按图索骥,直接和这些被投企业的创始人联系,向他们了解情况。

3.提防投资比例和估值陷阱

越是不专业的投资人,越有可能要求在融资中获得更大的股权比例。在早期融资阶段,如果出让公司股权超过25%,留给后续轮次投资者的空间就很小了。同时,对创始人股权稀释太多,也会造成缺乏动力。一般来说,正常的早期投资人是不会要求获得过高比例的股份的。如果一个投资者要求得到25%以上的份额,那就值得创业者花更多时间对他进行背景调查。

另一个相关的问题是估值高低。早期投资人给出一个异常高的估值,以力图获得这一轮的投资权,未必是一个太正面的信号。如果在早期就得到异常高的估值,意味着公司业务需要完成众多里程碑式的进展,才有可能顺利进行下一轮融资。特别是在估值抬高很多的情况下只稀释一小部分股权(例如8%以内)补充不多的流动资金,其实不是明智的选择,但却有可能是不太专业的早期投资人争取热门公司投资权的一种筹码。

对大部分初创公司来讲,以一个相对合理的估值,伴随业务发展进行快速的多轮融资可能是更加明智的选择。

4.高度警惕留意不常规的投资条款

早期投资领域中有很多公开的、非常标准完整的投资意向书模板。如果你的投资人不愿意基于常规的标准条款清单修改,而是希望大比例的定制特殊条款,要引起注意。

例如,要注意在优先清算权的设置上是否有特殊的约定,注意在合约中是否隐含对赌条件、一票否决权的设置问题,注意在认股权、创始人股份按时间兑现及反稀释的条款等层面上是否有特别苛刻的安排。而这些细节可能在日后产生大问题。

对于创始人和投资人来讲,商谈协议条款的过程就是一场博弈,因此标准条款的修改是完全合情合理的。对于创始人来说,需要做到的是真正搞清楚每一项条款的意义及其未来可能引发的后果,在充分理解的基础上达成一致。如果有些条款你不能充分理解,那么务必要完全弄清楚。另外也建议在文本定稿后,创业者签署前需要请法律专业人士来帮忙把关。

5.多问问投资人除了钱以外的帮助

对那些看起来除了钱之外什么也不能给予的投资人保持谨慎。从资源介绍、股权架构到人才招揽,这些都是处于早期阶段的公司所期望得到最有价值的帮助。一个靠谱的早期投资人有机会给创业公司带来10倍于投资额的价值。除了投入资金以外,每个投资人都有自己专注的领域,在该领域拥有丰富的经验、人脉和资源。好的投资者能够提供的,绝不仅仅是钱。

因此,创业者不要只问自己能为投资人做什么(其实答案很简单——为投资人挣很多钱),还要多问问投资人能为你做些什么。投资人能帮你推荐潜在客户或行业内的整合资源吗?能帮你找到急需的人才吗?能否在适当的时候帮你引荐更有实力的投资人?通过早期投资人对潜在帮助的回答,可让你具象化地理解投资人的专业程度和合作价值。

6.留心过分纠结详细财务预测的人

创始人要注意那些在早期阶段就对财务预测或者其他业务预测要求过于具体复杂的投资人,特别是公司还处于没有收入,甚至是没有产品的阶段。任何理性的投资人都了解,对于初创公司来讲,财务预测跟真实情况的差异往往很大。由于假设条件太多,未来的预测无法太过精细,去准备这样的资料事实上也往往是浪费时间。

当然,财务预测体现的是创始人对数字的敏感程度,对商业模式逻辑的判断,对最差情况是否有所准备,所以有与没有是有差别的。但有了之后,具体数字差别和精细程度并没有那么重要。

团队、市场和产品会是优秀的早期投资人重点关注的问题。如果有投资人一定要求创业者给出今后几年清晰的财务预测,那就需要考虑这样的投资人是否适合自己。

创始人头脑中要有清晰的产品线路图,要有扩张新市场的想法和思路,要对自己的产品或服务有深刻的认识,但一定不要在财务预测上浪费过多时间。

7.警惕总是莫名失联的投资人

对于那些已经做出承诺,之后却又好像从地球上消失了的早期投资人,要非常小心。人的天性是不喜欢直接拒绝别人,所以常常用失联的方式来替代。如果某个投资人在承诺参与这一轮融资之后突然失联,那极大概率是他不会再参与了。

如果投资人希望投资,却因为某些原因无法及时联系,很可能他会事先告知你,而不是突然消失。

8.重视自己的直觉

如果第一次与投资人见面时感觉不好,这需要引起注意。诚然拿到投资是最重要的,但与投资人之间有怎样的化学反应事实上也会产生深远影响。创业者没有必要和投资人成为密友(可能也不应该这样),但至少要能够和谐相处。

如果拿到了投资,在接下来五到十年内,创业者会时常和自己的投资人见面往来,甚至会在董事会中共同工作。因此直觉很重要。这并不是说要立即就对投资者做出判断,但如果有投资人让你觉得不真诚、不友善,或者只是感觉不好,那一定值得再多花点时间找出原因,比如说至少再安排一次见面会谈。有些时候第二次见面会带来和初次见面完全不同的感受。也有些时候你会接受并不喜欢的投资人。这种情况下,创始人需要去平衡这种非正向的情绪,并尽量去发掘积极因素。


除了Eamonn Carey的以上建议之外,根据中国早期投资市场的环境特色,浅石也补充了几个创始人需要注意的关键点。

1.看投资人是否是本轮融资合适对象

在创业投资领域有众多的市场参与方,会积极接触创业公司的除了创投基金之外还有财务顾问、孵化器、市场渠道、大公司的战投部门等各种不同的角色,甚至是打听情报、学习模式的竞争对手的投资人或者竞争对手本身。为了实现真正高效的融资沟通和对业务机密的有效保护,创始人需要清晰地辨别对方是否是本轮融资中合适的沟通对象,通常可以考虑如下相关因素:

·  基金规模和常规投资阶段是否和公司自身需求相匹配。

·  基金过往投资案例和投资风格与公司当前业务的相关性。

·  基金的募集和投资状态。

·  基金管理人是否已完成备案。

2.关注投资人的决策流程和周期

不同的投资机构有不同的决策流程。靠谱的投资机构会与创始人充分沟通自己的决策流程和周期,确保双方在融资上有较为一致的节奏和预期。如果预期不同,充分沟通能有效节省双方的时间精力。如果投资人对于决策流程和周期的相关问题含糊不清,特别是在已多次接触沟通并且获得投资人比较明确的推进意向后,那么创始人请务必保持警惕,可以反复确认投资人是否带着纯粹的投资目的而来。对决策流程和周期通常可以了解以下一些因素:

·  大体的推进步骤和时间周期。

·  投委会的大致构成和决策机制。

·  在一切落定后,一般的打款周期和条件。

当然我们也建议创业公司在必要时请专业的财务顾问帮忙融资流程。在协助创始人和公司处理纷繁复杂的融资情景中,财务顾问可以对融资的成功率和交割流程的把握起到重要的作用。

以上是一些我们认为创业者在与早期投资人接触时需要注意的问题。对创业者来说,这些问题很严肃,最初接纳的投资人会对未来的融资或整个公司的成功产生巨大影响。总之,功课要做足,晚做不如早做。不要羞于向别人请求帮助,要搜集尽量多的信息。要记住,只要投资人对你的项目足够感兴趣,他们会很乐意向你提供信息,也会尊重你的问题。