企业加速发展的真正推力并非融资

作者介绍：Eric Paley是Founder Collective的联合创始人与合伙人，Founder Collective是一个专注种子阶段的风险投资基金，由一个创业者团队所创办，这些创业者专注于帮助下一代的优秀企业家建立重要而持久的公司。Eric带领Founder Collective投资了众多创业团队，包括Uber、Cruise、Makerbot、Hotel Tonight、Kuvee、Bookbub、Contently、The Trade Desk和Integral Ad Science等。此前，Eric是3D成像定制公司Brontes Technologies的CEO和联合创始人，该公司在2006年被3M收购。

Eric以优异成绩毕业于达特茅斯学院，并以Baker Scholars荣誉毕业于哈佛商学院MBA。

Eric曾在哈佛商学院担任驻校企业家，并经常为Techcrunch撰稿。以下是原刊于Techcrunch的文章：https://techcrunch.com/2019/08/13/confidence-the-currency-of-acceleration/

假设你是个有10亿美元资产的创业者，并且很乐意把全部财产都押在新公司上，初创资金对你而言是没有约束的。在这样的情况下，你应该多快地去烧钱？

你可能不会像一般的创业者那样去计算：把10亿美元资本除以18个月，每月烧掉5,550万美元——虽然这会很有趣。如果资金不再是决定企业走得多快多远的“货币”，那应该是什么呢？

在初创公司，帮助创业加速发展、扩大规模的推动力应该是“把握”，而不是资本——不管只有100万还是有10亿元可烧。

“把握”常常被假装自信的人误解。这不是虚张声势，不是狂妄自大，不是“相信你的直觉”。竞争对手大额融资的消息不应该改变创始人的把握水平，除非他们做的事完全一样。光鲜亮丽的媒体报道有助于提升团队士气，但它不应该影响创始人对是否扩大规模的评估。

重要的是，VC对公司的兴趣并不是创始人建立“把握”的好指标。

VC与创始人的动机有结构性的根本差异：对VC来说，在资本宽松的环境下，公司处在热门赛道，拥有不错的团队和行业空间，这是下大赌注的机会。然而，VC有一个包含了众多创业团队的投资组合，而创始人只有一个公司。

那什么是促使创始人增加投入的因素呢？这没有完美的答案。但如果客户一直对产品有强烈反馈，市场团队能以更少投入提供更多合格的销售线索，销售渠道变得更好、更高效，用户生命价值随着产品改进而延伸，由于客户成功团队的努力而降低了流失率，那么公司更可能应加大投资。

很多创业公司依据“愿望”而不是“把握”来花钱

要规划更具雄心的发展轨迹，需要综合各个层面的业务成功所提供的数据点支撑。对“把握”的要求不应被误认为是保守主义。创业公司为了发展壮大需要承担足够的风险，但这些风险应该是经过计划与计算的，而不是随性和一厢情愿的。创业公司应该根据他们迄今为止对市场和自身产品的了解，得出一个有上限的速度。

如果信心满满，可以把1块钱变成2块钱甚至10块钱，公司应该立即加大投入。但如果没有，就应该用时间和有限的资金来探索和建立这样的“把握”。

不幸的是，很多创业公司会感到增长的压力，从而依据“愿望”来花钱，而不是依据真正的把握和信心。

真实的增长

创业公司通过增长实现价值增值，两家同样1,000万美元收入的公司，80%增长率的公司比20%增长的公司价值更高，即使增长慢的公司已经产生了现金流，而高增长公司还在（合理范围内）继续烧钱。

所以，既然增长驱动价值，为什么不是每个初创企业都能尽可能快地增长呢？有了资金，为什么不花钱来创造更多的增长，从而产生更多的价值呢？

原因是，只有资金而没有“把握”时，资金不应该左右一家初创企业的加速。

信心崩溃会扼杀初创企业

滥用资本作为加速增长驱动力的公司，会对信心造成无法弥补的伤害。当一家公司因为过度加速而失误时，去观察、承认和纠正错误，并重建团队和投资者对创始人不会重蹈覆辙的信心，都需要一段漫长而痛苦的时间。最终，公司不可避免的不得不后退一大步，去重建这种信心，这会让公司的发展比一家从未动摇过的类似公司要慢得多。

花一小笔钱在一个试点项目上失败，至少能帮助创始人更加了解产品应该是什么样，并不会损害在团队或投资者中的信誉。如果花了10倍的钱，就会对下一步该做什么失去信心，可信度也会大大降低，公司资产负债表也会缩水。最糟糕的是，下一次你想进行一项重大计划时，关键的利益相关者可能会因缺乏信心而否定正确的决定。

三种创业货币：把握、信誉和资金

公司通过学习创造价值，从而增加对未来的“把握”。随着信心的增长，企业将在管理团队和投资者中赢得信誉。一旦同时拥有了这两样东西，通常会越来越容易找到足够的资金来支持这种信心。“把握”是最重要的货币，紧随其后的是信誉。只有拥有这两者时，资金才是重要的。相比之下，通过低投资回报率烧钱来人为地提高收入是不可持续的，也不会创造长期价值。这将最终损害把握和信誉。

你可以用资本购买把握，但它的效用是有限的，并且难以随着规模增长而持续增长。

某种意义上，如果两家竞争公司拥有同样的“把握”，只有资金的差异，那他们的发展加速度应该没什么区别。如果两家都是初创企业，尽管一家有1,000万美元现金，另一家有10亿美元，他们在花钱时应该牢记同样的原则：要让我们最重要的尝试成功，需要付出什么代价？

真正的把握是创业公司唯一真正的制胜武器

对于一家只有100万元的公司来说，“把握”可能意味着招聘一名销售，基于某些早期成功经验去测试某个特定用户群体的直销渠道。而一家拥有10亿美元资金的公司很可能会犯这样一个错误：在没有首先验证他们能够使一个内部的销售取得成功转化的情况下，就开设全球办事处以满足国际化的需求。推动决策的动力不是可用的资本，而应该是管理团队的把握和执行能力。

信誉是赢得的，不是买来的

如果以2,000万元收入为目标来花钱，却只完成了1,000万元，业务无疑会陷入非常困难的境地。不仅因为遭受了巨大损失，还因为损害了人们对创始人执行力的信心——团队成员和投资者都会怀疑公司下一次还拥有使劲踩油门就能实现目标的能力。

相反地，如果创始人信心满满地完成了1,000万元的销售额，并把2,000万元作为下一个目标，就不会为筹集更多的资金来实现目标而挣扎。管理团队完成目标的次数越多，信心就越强，加速度也就越快。信心和加速度的结合是无限的。

在过度资本化的风险投资市场和过度炒作的赢家通吃的市场动力推动下，创业界最大的错误之一就是认为资本是赢得创业战争的武器。

真正的“把握”是创业公司唯一真正的制胜武器。资金可以为这种武器提供燃料，但在没有真正把握的情况下，它通常会成为一种自我毁灭的武器。